Ausgangssituation:

Zielsetzung:
Ziel ist die Stärkung der Marktposition von DuoTherm. Dazu sollen mehr Objekte gewonnen und DuoTherm in Ausschreibungen platziert werden. Um Aufträge bei Bauprojekten zu sichern, ist der Aufbau von Kontakten zu relevanten Multiplikatoren entscheidend. Neue Objekte bieten zudem die Möglichkeit, Netzwerke in neuen Zielgruppen zu erschließen und potenzielle Kunden zu identifizieren.

Vorgehen von Hochpunkt:
Hochpunkt unterteilt die Objektbearbeitung in mehrere Phasen.

1. Identifikation relevanter Bauprojekte:
   Hochpunkt filtert auf iBau Bauprojekte im mehrgeschossigen Wohnungsbau ab 900.000 € in NRW. Dies umfasst monatlich etwa 40-50 Objekte. Die Projekte werden exportiert und zur Qualifizierung vorbereitet.
2. Qualifizierung der Objekte:
   Hochpunkt recherchiert relevante Informationen zur Eignung der Objekte für DuoTherm. Wichtige Kriterien sind:
   • Identifikation von Entscheidern und weiteren Beteiligten wie Generalunternehmern
   • Klärung, ob Sonnenschutz vorgesehen ist und wenn nicht, warum
   • Prüfung besonderer Anforderungen wie Schall, Lüftung, Absturzsicherung oder Automatisierung/Steuerung
   • Ermittlung des Objektstatus, Bauzeitplans und Anzahl der Wohneinheiten zur Einschätzung des Sonnenschutz-Bedarfs
3. Terminvereinbarung:
   Wird das Objekt als relevant eingestuft, vereinbart Hochpunkt einen Termin für den DuoTherm Key Account Manager mit dem Entscheider. Alle relevanten Objektinformationen werden an DuoTherm übermittelt. Parallel dazu recherchiert Hochpunkt kontinuierlich neue Objekte.
4. Erneute Qualifizierung und Terminvereinbarung:
   In einer weiteren Phase erfolgt eine erneute Qualifizierung und gegebenenfalls eine weitere Terminvereinbarung zur Vertiefung des Kontakts.
5. Angebotsstellung und Auftragserfolg:
   Nach Abschluss der Qualifizierung erstellt DuoTherm ein Angebot und verfolgt den Auftrag bis zum Abschluss.

Ergebnisse:
Von September 2021 bis September 2023 resultierten aus über 370 qualifizierten Projekten und mehr als 90 objektbezogenen Terminen mit dem DuoTherm-Außendienst 26 konkrete Angebote. Bis September 2023 wurden daraus bereits 35% zu erfolgreichen Aufträgen.