Ausgangssituation:

Zielsetzung:
Ziel ist die Stärkung der Marktposition von KESSEL. Dazu sollen mehr Objekte gewonnen und KESSEL in Ausschreibungen platziert werden. Der frühe Einstieg in Bauvorhaben steigert die Chance, umfassende Lösungen statt Einzelprodukte zu verkaufen. Gleichzeitig sollen durch den kontinuierlichen Aufbau und Ausbau von Netzwerken neue Zielgruppen erschlossen werden.

Vorgehen von Hochpunkt:
Hochpunkt unterstützt KESSEL in allen Phasen der Objektbearbeitung.

1. Identifikation relevanter Bauprojekte:
   Hochpunkt startet mit der automatisierten Auswahl potenzieller Bauprojekte durch den digitalen Mitarbeiter FRED. FRED bewertet und priorisiert die von KESSEL bei iBau und Building Radar zugekauften Bauobjektdaten. Dabei werden neben den zugekauften Objektdaten auch interne Daten aus dem CRM berücksichtigt. Identifizierte Objekte werden ins CRM-System übertragen und weiterqualifiziert.
2. Qualifizierung der Objekte:
   Hochpunkt recherchiert und führt Telefonate mit Beteiligten, um entscheidende Informationen zu ermitteln. Relevante Themen sind:
   • Timing des Projekts
   • Anforderungen an das Entwässerungskonzept
   • Verantwortliche Planer und Entscheider. Ziel ist es zudem, Multiplikatoren und relevante Entscheider für zukünftige Projekte zu identifizieren.
3. Terminvereinbarung:
   Ist das Objekt qualifiziert, vereinbart Hochpunkt einen Termin für den Key Account Manager mit dem relevanten Entscheider. Dabei erfolgt die Planung direkt in den Kalender der KESSEL-Mitarbeiter unter Berücksichtigung individueller Anforderungen und optimaler Routenplanung. Hochpunkt prüft zusätzlich, ob das Unternehmen an weiteren Objekten beteiligt ist, sodass diese Informationen ebenfalls genutzt werden können.
4. Erneute Qualifizierung und Terminvereinbarung:
   In dieser Phase erfolgt bei Bedarf eine weitere Terminvereinbarung. Dabei erfolgt oft eine Staffelübergabe an den Flächenvertrieb, der TGA-Planer und Verarbeiter berät.

Ergebnisse:
Durch die Zusammenarbeit mit Hochpunkt wurde der frühe Einstieg in Bauprojekte professionalisiert und ein effizienter Prozess etabliert. Das Zusammenspiel mit dem Key Account Management steigerte das Angebotsvolumen je Objekt um 41% und das Auftragsvolumen um 40% (im Vergleich zu Projekten ohne Key Account Beteiligung).