Die Baubranche steht unter Druck – doch nicht nur der Markt sorgt für Herausforderungen. Vielmehr verschärft die allgemeine Unsicherheit viele strukturelle Themen, die längst auf der Agenda stehen sollten. Die gute Nachricht: Unternehmen können aktiv gegensteuern und sich gezielt für die Zukunft aufstellen. Hier sind sieben entscheidende Hebel, die Sie dabei unterstützen.

1. Generationswechsel aktiv gestalten

Der Vertrieb vieler Hersteller ist geprägt von langjähriger Erfahrung – doch genau diese Generation verabschiedet sich nach und nach in den Ruhestand. Gleichzeitig kämpfen viele Unternehmen auf der Ausführungsseite mit der Nachfolge. Die Frage lautet: Wer sorgt künftig für den Vertriebserfolg und die Umsetzung auf der Baustelle? Jetzt gilt es, Wissen zu sichern, jüngere Teams aufzubauen und den Übergang aktiv zu gestalten.

2. Vertriebsorganisation neu denken

Die Aufgaben im Vertrieb verändern sich. Kunden erwarten heute mehr Begleitung und weniger klassische Kaltakquise. Rollen wie Inside Sales, Customer Success oder Vertriebsassistenz gewinnen an Bedeutung. Entscheidend ist, intern klare Verantwortlichkeiten zu schaffen und die Customer Journey ganzheitlich zu begleiten – vom Erstkontakt bis zur langfristigen Kundenbindung.

3. Fachkräftemangel oder Prozessmangel?

Die Suche nach Vertriebsmitarbeitenden wird zunehmend schwieriger. Doch liegt es wirklich nur am Fachkräftemangel? Häufig scheitern Unternehmen an schlechten Bewerbungsprozessen oder wenig attraktiven Rahmenbedingungen. Wer den Vertrieb als attraktiven Karriereweg gestalten will, muss hier ansetzen – mit zeitgemäßen Prozessen, modernen Arbeitsmodellen und klaren Entwicklungsperspektiven.

4. Aktiven Verkaufsmodus wieder einschalten

Vertrieb war in den letzten Jahren oft eher Verteilung als Verkauf. In vielen Unternehmen fehlt heute der „Verkaufsmodus“. Die Fähigkeit, aktiv zu akquirieren, Angebote zu platzieren und echte Verkaufsabschlüsse zu erzielen, muss wieder stärker in den Fokus rücken. Dazu braucht es klare Ziele, passende Methoden und den Mut, neue Wege zu gehen.

5. Ressourcen gezielt einsetzen

Vertriebsressourcen sind endlich – umso wichtiger ist es, diese effizient einzusetzen. Das bedeutet: Weg von unnötigen Aufgaben, hin zu fokussiertem Arbeiten entlang der Stärken jedes einzelnen. Besonders in der frühen Vertriebsphase können spezialisierte Teams den Außendienst entlasten und für einen strukturierten Vertriebsprozess sorgen. Denn: Wer Tore schießen soll, braucht auch den Ball.

6. Digitale Kundenansprache ausbauen

Die Art und Weise, wie Kunden kaufen und sich informieren, hat sich verändert. Digitale Kanäle, Tools und Plattformen spielen eine immer größere Rolle. Erfolgreiche Hersteller stellen sich darauf ein, entwickeln ihre digitale Vertriebsstrategie weiter und bauen neue Kommunikationswege auf – immer mit dem Fokus auf den Kunden und seine Bedürfnisse.

7. Neue Vertriebskanäle erschließen

Der Online-Handel gewinnt auch im B2B-Bereich weiter an Bedeutung. Doch viele Unternehmen zögern noch, ihre Vertriebswege zu digitalisieren. Dabei bieten Online-Kanäle große Chancen, um neue Zielgruppen zu erreichen und den Verkaufsprozess zu vereinfachen. Agiles Projektmanagement kann dabei helfen, Digitalisierungsprojekte erfolgreich umzusetzen.